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腾道客户拿下美国买家千万订单,只用了3封邮件

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查看: | 日期:2020-12-24

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只用了3封邮件,刘洋(常州市**建材有限公司外贸业务员)就拿下了美国一家采购商的生意,客户把多年合作的供应商换成他们公司,把每年几千万的订单给了他。那么这封邮件都写了什么?希望你能明白:解决问题的途径通常在于,你如何解决别人的问题。以下,Enjoy:

首次,让我们一起来了解一下刘洋所在公司的背景信息。

常州市**建材有限公司是全球领先的住宅和商业建筑材料、玻璃纤维吸声板以及玻璃纤维贴面材料制造商。主要销往:北美、欧洲、东南亚、中东、港台等地区。接触腾道之前,他们一直采用传统方式拓客!随着公司规模的不断扩大,B2B平台询盘质量下降等问题,在2019年的3月份与腾道合作,选择了使用大数据主动营销拓客,今年本来想续约,后来从我们的客服人员得知“腾道十五周年感恩回馈活动”,以优惠价格又续签了3年!

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注:刘洋公司今年与腾道续约回单

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注:刘洋公司去年与腾道签约回单

刘洋从腾道数据库系统中找到一家美国采购商,而且找到了关键决策人的联系方式, 从拼写上看,是一个成熟的女士,在欧美人的观念中,女士优先,尤其是对成熟的女性,必须要非常尊敬才行。

 

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另外,既然判断出对方是个女士,那么就要注重一些细节,女士做事一般比较细心,喜欢信息详细、把问题说得比较透彻的邮件, 所以刘洋的策略是先把他们公司的情况仔细介绍一番,附件放了一些产品款式、报价信息、公司实力证明,同时把自己的名片也放了上去,想着先建立一个初步印象,这样仔细斟酌好这些资料,整理好发出了第一封邮件!

刘洋通过腾道系统分析出来的结果,判断出对方在当地目前的一个经济状况,初步定位这家采购商可以接受的款式风格和基本价位, 那就先选三款认为最切合客人状况的款式, 用ECEL做成报价单, 附上详细的规格,比如尺码,尺寸,材料, 包装,毛重,净重等等细节,全放在一个文档里, 就像在制作一个标书, 让对方觉得我是真心喜欢你的。同时也是有实力的,可信任的实体供应商。

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第二封邮件发给客户以后,腾道系统马上又发来了已阅读通知, 但是并没有立马回复他。于是刘洋安慰自己:客户每天那么多邮件要看, 还有那么多供应商同时跟她联系, 哪有功夫具体看我的邮件呢?肯定是稍微点开, 然后就关掉了,还好, 客人没有看都没看就删除了我的邮件, 不然我系统就会提示邮件未被打开就删除了,刘洋相信腾道系统提供的情报是准确无误的。

“既然不喜欢我,为什么还要抛暧昧呢?” 刘洋在思考这个问题:“肯定是客户认为我的邮件跟别的供应商, 至少是同级的供应商有些不同的地方,同时也是值得客户认可的地方, 但是毕竟还是很陌生,不足以让她对我产生感情, 只是有意思我想还不够,要是我再加一把火,让这种关系的火再烧得旺一点,但是客户会不会觉得我太过分?” 经过一翻权衡,刘洋决定调整策略,给客户发第三封邮件!

在这封邮件中,刘洋加上了他们工厂生产的现场图,画面很诱惑, 设备很撩人, 还制作了一个表格, 附上车间当天的生产进度表、样品间图片,最后还加了一张自己在工厂的自拍。

一翻调整之后, 整封邮件看起来就更有干货了, 连他自己都吃惊,既然自己喜欢,客户大概也不会讨厌吧,刘洋的直觉告诉他。 这回可能是时间差,没有立马收到对方的回复,但是至少没有收到被对方系统拒绝接收的通知,那就是已经发送成功, 就等着对方接收了。

都说外贸业务员的工作效率很难提高, 但是刘洋不这么认为,他认为外贸业务员应该做少而精地做事情, 不是每一件事做到完美,而是把事情和对象要挂钩起来, 事情的生产力不是他说了算,也不是事情本身说了算,而是要看服务谁,谁接收到我们的劳动成果,这个非常重要。

紧接着,刘洋又通过“腾道商情雷达”进行企业深度背景调查,访问了对方的官网,分析出这个客户不喜欢和外贸公司做生意, 所以对方很可能是个外贸公司,但是有一定的实力,因为数据显示对方的进口额度还可以, 而且有比较有实力的国内公司提供合作, 出口趋势线很ok。光凭这几点,足可以断定,假如他舍得花时间, 这个客户还是值得去开发的。同样是发邮件, 发给这样的客户能足够大大提升他们公司的生产力,假如客户也看了邮件, 刚好需要开发更多供应商, 而恰好老的供应商有突发情况,这个时候就是他们上场的机会。

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第三封邮件发出去后,已经是到了快下班的时候了,直到下班,刘洋也没等到客户的反馈。第二天,还是没收到客户的反馈, 第三天, 第四天,都没有反馈。等到第五天的时候, 刘洋突然接到一个陌生电话, 是国外打过来的,一个女士的声音, 说是收到他的邮件了, 但是因为要出差, 没顾上回复, 下个周一会到他们公司来看一下,自己到时可能先到其它工厂验厂什么的, 并且告诉他几点钟到哪里接她......幸福来得太突然,挂完电话那一刻,刘洋仿佛看到订单如雪片般飞来。

接下来, 大家可以基本判断,他们的故事就开始正式书写了, 就像合演了一部大片,大家各求所需,客户也非常认可他们工厂, 直到现在一如既往在合作。

最后这段话是刘洋送给大家的:

作为一名外贸从业人员,真正做到“接单到手软”的阶段,是开始思考如何将重复性、专业性、高时间成本的工作用专门的工具来解决,进而把时间投入到客户谈判上。作为全能型的外贸人怎么少得了各种利器呢?

一个人的精力和专长是有限的,但有了工具的加持,就能以一当十,正所谓“工欲善其事必先利其器”。

在我成交这个订单的过程中,腾道数据平台给予我很多帮助,可能现在已经有很多朋友在用了,我更看重他的市场分析、新客户开发、邮件处理功能,当然还有其他功能,我用得比较多的就是这三个功能,我用好这三个功能就已经成交了不少订单,开发这种工具真心是良心之作,期待后期使用它成交更多客户!

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